Warum ist es so schwer, Innovationen erfolgreich umzusetzen?

Warum ist es so schwer, Innovationen (3)

Weil Innovatoren sich zu sehr auf die (technische) Machbarkeit der Idee konzentrieren. Die Marktfähigkeit stellt sich häufig erst nach der Entwicklung raus.

Wie wird mein Produkt oder Service also vom Markt akzeptiert?

Mach den Realitätscheck! Sei Entrepreneur. Strukturiere und erprobe deine Ideen. Stelle sicher, dass “Dein Vorhaben”, in das Du Deine volle Energie steckst, von Kunden und Benutzern gewollt ist und am Ende profitabel und skalierbar ist. Verstehe Dein Vorhaben als Startup.

Die Definition von Eric Ries, Autor von “The Lean Startup” beschreibt die Aufgabe eines Entrepreneurs so: „Das Konzept des Entrepreneurships beinhaltet jeden, der in meiner Definition eines Start-ups arbeitet: eine Institution, die neue Produkte und Dienstleistungen in einem Umfeld geprägt von grosser Unsicherheit erstellt“. Diese Definition schliesst Unternehmen, ob gross oder klein, explizit mit ein. Um als Entrepreneur in diesem Sinne zu agieren brauchst Du einfache Strukturen, um mit den gegebenen Unsicherheiten eines Start-up-Vorhabens umgehen zu können und trotzdem die nötige Kreativität zu bewahren und im Team eine gemeinsame Sprache zu sprechen.  Erreiche den alles entscheidenden Produkt-Markt-Fit ohne ein grosses Investment. Diese Lean Startup Methoden helfen Die dabei:

Value Proposition Canvas

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Nach Alexander Osterwalder. Beantwortet die Frage: “Wie werden Werte für Kunden und Benutzer geschaffen?” Mit dem Value Proposition Canvas werden beobachtete “Probleme” auf einer Seite graphisch strukturiert und dem eigenen Leistungsversprechen gegenüber gestellt.

Businessmodel Canvas

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Nach Alexander Osterwalder. Beantwortet die Frage: “Wie werden Werte für mein Unternehmen / für mich geschaffen?” Mit dem Businessmodel Canvas werden die wichtigsten Elemente eines Geschäftsmodells graphisch und auf einer Seite strukturiert.

Hypothesen verproben und Produkt-Markt-Fit erreichen

Mit dem Value Proposition Canvas und dem Businessmodel Canvas werden Hypothesen dokumentiert. Diese Methoden eignen sich besonders gut, die Annahmen in einem kontinuierlichen Prozess auch zu verifizieren oder anzupassen. Es geht darum, innerhalb kurzer Zeit einfachste “Prototypen” in die Hände von Kunden und Benutzern

Lean Methoden im Innovationsprozess

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Mit Lean Startup Methoden erhöhen Produktmanager und Innovatoren die Hit-Rate ihrer Innovationen.

Lerne, Ideen mit Start-up Methoden in kurzer Zeit sinnvoll zu verproben und zu Produkten zu machen, die Kunden wollen und die im Markt akzeptiert werden.

Mach den Realitäts-Check bevor Du Zeit und Geld investierst. Bring Deine Idee auf den Punkt, beleuchte Sie von allen Seiten und überzeuge Kunden, Budget-Verantwortliche und Investoren. Diese Lean Startup Methoden helfen Dir dabei:

  • Value Proposition Canvas
  • Businessmodel Canvas
  • Hypthesen verproben und Produkt-Markt-Fit erreichen

http://realitycheck.hitchensen.com

Persönliche Kontakte zu Neukunden

Wie stellt man persönliche Kontakt zu potentiellen Kunden her?

Damit ich nicht falsch verstanden werde: Persönlich ist für mich immer noch von Angesicht zu Angesicht oder genauer: Mit Händeschütteln.

Ein einfacher bewährter Tipp: Sei dort, wo Deine potentiellen Kunden sind, werde gemocht, mache deutlich, dass Du Dich auskennst und einen “job” erledigen kannst, der Deinen Kunden unter den Nägeln brennt.

Gründen mit Komponenten

Prof. Faltin (Freie Universität Berlin, Arbeitsbereich Entrepreneurship) hat mit eigenen (z.B. Teekampagne) sowie bei vielen von ihm begleiteten Firmengründungen gezeigt, dass man mit Komponenten ein erfolgreiches Unternehmen starten und etablieren kann. Nach dem Motto “Kopf schlägt Kapital“ entsteht Neues und Besseres durch die intelligente Kombination vorhandener Komponenten. Skype ist hierfür ein prominentes Beispiel.

Kann tatsächlich jeder mit Komponenten gründen? Ich persönlich sage: JA! Denn das notwendige betriebswirtschaftliche Grundverständnis vorausgesetzt (Gewinn=Einnahmen-Kosten) tragen vor allem folgende Faktoren maßgeblich zum Gründungserfolg bei: Ein durchdachtes Konzept und der starke Wille, etwas Eigenes auf die Beine zu stellen.

Doch der Gedanke, Gründen mit Komponenten sei ein leichtes Spiel, trügt. Auch wer auf Komponenten basierend gründet, kann immer noch viel falsch machen. Das gehört zum Abenteuer Gründen einfach dazu. Man kann jedoch die Fehlerquote reduzieren, indem man sich vor Augen führt, was Gründen mit Komponenten bedeutet: Der Entrepreneur bzw. das Gründerteam und ggf. seine Investoren gehen Geschäftsbeziehungen mit unterschiedlichen Partnern oder Lieferanten ein. Bereits hier kann es zu ersten Konflikten kommen. Wir sprechen gerne pauschal von Partnern, meinen aber teilweise Lieferanten. Die Geschäftsbeziehungen zu beiden Parteien sind jedoch unterschiedlich was wiederum ein differenziertes Beziehungsmanagement zu Partner bzw. Lieferanten erfordert. Wird dies nicht beachtet kommt es häufig zu enttäuschten Erwartungen und dem frühzeitigen Abbruch von Geschäftsbeziehungen.

Weiter sollten Partner sowie Lieferanten eine gewisse Größe haben und fundierte Kenntnisse und Erfahrungen in ihrem Bereich aufweisen. So stehen einem als Neugründer in entsprechenden Unternehmen häufig professionelle Strukturen gegenüber. Dazu gehört nicht selten eine Verkaufsabteilung mit geschulten Verkäufern, denen man auf Augenhöhe gegenübertreten will und muss. Daher sollte man sich auf Verhandlungen gut vorbereiten und eine klare Position und Verhandlungsstrategie festlegen, bevor man dem ‚Riesen’ gegenübertritt. Auch hier gilt also, durch richtiges Beziehungsmanagement Bedürfnisse und Verhaltensweisen zu erkennen und dadurch Arbeitsergebnisse zu optimieren.

Anstatt die eigenen begrenzten zeitlichen Kapazitäten mit dem mühsamen Aneignen von betriebswirtschaftlichen Zusatzkenntnissen zu schmälern schlage ich daher vor, sich “Beziehungsmanagement-Wissen” anzueignen und die einzelnen betriebswirtschaftlichen Komponenten Experten zu überlassen. Denn wie vorangehend beschrieben, haben die Auswahl und das Management von Partner- bzw. Lieferantenbeziehungen beim Gründen mit Komponenten einen immensen Stellenwert. Man darf nie vergessen, dass diese nahezu die komplette Wertschöpfung übernehmen und man sich und sein Unternehmen dadurch in eine extreme Abhängigkeit begibt.

Ich hoffe, dass ich mit ein paar Tipps zur Auswahl von Lieferanten bzw. Partnern und zum richtigen Management der jeweiligen Beziehungen dazu beitragen kann, Fehler zu vermeiden und Risiken zu minimieren.

 Auswahl der Lieferanten/Partner

  • Auf Funktion statt auf Aussehen achten (wenn Aussehen kein Killer Kriterium ist)
  • Marktgerechte und marktgerichtete Anforderungen und Spezifikationen erstellen
  • Auswahlkriterien inkl. Nachhaltigkeit im Team festlegen
  • Partner- oder Lieferant? Partner=gemeinsames Auftreten am Markt; alles andere=Kunde-Lieferanten-Beziehung
  • Mind. 3 alternative Unternehmen anfragen
  • Möglichst einen Marktkenner für jede Komponente ins Boot nehmen
  • Geschäftsmodell und Kostenstrukturen des Lieferanten/Partner verstehen
  • Verhandeln (möglichst den Kuchen grösser machen UND viel vom Kuchen abbekommen)
  • Sich früh über Vertragsinhalte einigen (bevor der Anbieter “gesetzt” ist) und den Character der Beziehung abbilden (Lieferant oder Partner)
  • Neben Preisen und Leistungen auch Wert auf Risiko und Zahlungsbedingungen legen

Management der Beziehungen

  • Einen Haupt-Ansprechpartner auf jeder Seite definieren (Key Account Manager)
  • Regelmäßige Review-Gespräche auf verschiedenen Ebenen führen (Führungs sowie operative Ebene)
  • Socializing betreiben, sprich die Personen kennen lernen und Vertrauen aufbauen
  • Gelegentliche Benchmarks durchführen
  • Abstimmung zwischen Führungs und operativer Ebene ermöglichen
  • Gemeinsam Wachstumspotentiale erarbeiten (Kuchen vergrößern)
  • Erfolge und Erreichen von Meilensteinen und Zielen gemeinsam feiern

Diese Aufzählung ist nicht abschließend und lässt sich natürlich um viele weitere Punkte ergänzen. Jede Art von Feedback zu diesem Artikel ist herzlich willkommen und wird eingearbeitet, so dass mit der Zeit ein guter Leitfaden für die Arbeit mit Komponenten entsteht.

Dies ist ein Beitrag zur Blogparade von http://www.entrepreneurship.de/summit/blog/gruenden-mit-komponenten.

Einkaufsberatung

Was machen Einkaufsberater? Ist Einkaufsberatung nur für Einkäufer sinnvoll?

Will oder kann man es sich nicht leisten, eine Strategische Einkaufsorganisation aufzubauen, könnte man doch stattdessen Mitarbeitern in Fachabteilungen (z.B. Produktmanagement, Entwicklung) Werkzeuge an die Hand geben und sie mit Grundlagen zu Methoden des Einkaufs schulen bzw. den Umgang mit “dem Vertrieb” von Anbietern erklären.

Es gibt “Betriebswirtschaft” für “Nicht-Betriebswirte”. Was ist von Einkaufswissen für “Nicht-Einkäufer” zu halten?

Lösung Lieferantenbeziehungsmanagement

Auf Kundenseite (Lieferantenbeziehungen) unterstützen Hitchensen -SRM- Professionals dabei, eine nachhaltige supply chain aufzubauen. Wir helfen, Lieferanten auszuwählen, die sich Ihrer sozialen und ökologischen Verantwortung bewusst sind. Auf Grund des ganzheitlichen Ansatzes, verlieren wir dabei auch nicht die Wettbewerbsfähigkeit insgesamt aus den Augen.

Wir unterstützen Sie dabei, Beschaffungsentscheidungen anhand der Kriterien Qualität, Verfügbarkeit, Kosten, Innovation und Nachhaltigkeit zu treffen und die nötigen Prozesse zu etablieren. Dazu gehört unter anderem die enge Abstimmung von Kriterien und deren Gewichtung in einem cross-funktionalen Team.

Problem ganzheitliche Supply Chain

Für Unternehmen, die Ihre Wertschöpfungstiefe reduzieren und grosse Teile der angebotenen Leistungen zukaufen, ist eine effiziente und nachhaltige Versorgungskette von entscheidender Bedeutung für die eigene Position im Markt.

Traditionelle Kriterien wie Kosten, Qualität und Lieferfähigkeit reichen nicht mehr aus, um eine ausgewogene und ganzheitliche Beschaffungsentscheidung zu treffen und damit eine nachhaltige supply chain aufzubauen. Es sollten weitere Kriterien wie Innovationsfähigkeit und nachhaltige Unternehmensführung berücksichtigt werden.

Um ganzheitliche Beschaffungsentscheidungen vorzubereiten und mit den Unternehmenswerten und -zielen in Einklang zu bringen, braucht man idealerweise Erfahrung und Prozesse, die ein pragmatisches Vorgehen unterstützen.

Lösung Kundenbeziehungsmanagement

Auf Anbieterseite (Kundenbeziehungen) helfen Hitchensen -CRM- Professionals dabei, Konzerne zu verstehen. Wir möchten allen Anbietern, die nach hohen ethischen, sozialen und ökologischen Masstäben handeln und ein gutes Produkt haben, ermöglichen, einen angemessenen ökonomischen Gewinn zu erzielen. Das ist vor allem mit Konzernen leider kein Selbstläufer. Es ist aber möglich, wenn man diese Kunden professionell betreut. Dafür muss man sie und Ihre Entscheidungsstrukturen verstehen.
Anbieter, die bereits gute Beziehungen mit Konzernen haben, müssen mit der Zeit gehen und beweisen, dass sie nachhaltig und sozial verantwortungsvoll wirtschaften. Diesen Unternehmen wollen Hitchensen -CRM- Professionals helfen, sich und Ihre supply chain zu verändern und sich bei Kunden dann neu oder besser zu positionieren.
Daher helfen wir auch Dienstleistern, die sich auf Themen in den Bereichen Nachhaltigkeit und soziales Unternehmertum spezialisiert haben, diese Unternehmen als neue Kunden zu gewinnen.

Problem Konzernkunden

Aus eigener Erfahrung weiss ich, dass an der Schnittstelle Kunde-Lieferant viel Wertschöpfungspotential verschenkt wird. Missverständnisse und enttäuschte Erwartungen führen häuftig dazu, dass gerade Beziehungen zwischen kleinen und grossen Unternehmen nicht lange halten oder gar nicht erst zustande kommen.
Beide Unternehmensformen müssen aber zusammen arbeiten. Es gibt gar nicht genug Konzerne als dass diese nur mit Ihresgleichen zusammenarbeiten könnten. Für KMU sind Konzerne interessante Kunden, da sie “Treiber” bzw. “Lokomotiven” für Innovationen sind.
Sie bieten Chancen da in kleinen und mittleren Unternehmen Innovationen viel schneller hervorgebracht werden als bei grossen Unternehmen.
Allerdings können sich Konzerne in der Regel ihre Anbeiter aussuchen. Für KMU scheinen einige Hürden unüberwindbar. Entscheidungsstrukturen sind sehr komlex und Konzerne funktionieren in der täglichen Praxis nach bestimmten Spielregeln.
Obwohl viel Wert auf eine nachhaltige Suppy Chain gelegt wird, wird der Anbieter mit dem “besten Gesamtpaket” und nicht der mit den höchsten Standards ausgewählt.

Was ist das Ziel der Hitchensen AG?

Das Unternehmen befindet sich im Aufbau. Ich will eine Organisation von Experten etablieren, die helfen, im Bereich B2B (Business-to-Business), Beziehungen zwischen Kunden und Lieferanten zu optimieren. Dabei werden die Bereiche Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung als wichtige Bestandteile eines professionellen Kunden- und Lieferantenmanagements adressiert.

Business Development & Strategy, Partner Coordination, Idea Engineering