Gründen mit Komponenten

Prof. Faltin (Freie Universität Berlin, Arbeitsbereich Entrepreneurship) hat mit eigenen (z.B. Teekampagne) sowie bei vielen von ihm begleiteten Firmengründungen gezeigt, dass man mit Komponenten ein erfolgreiches Unternehmen starten und etablieren kann. Nach dem Motto “Kopf schlägt Kapital“ entsteht Neues und Besseres durch die intelligente Kombination vorhandener Komponenten. Skype ist hierfür ein prominentes Beispiel.

Kann tatsächlich jeder mit Komponenten gründen? Ich persönlich sage: JA! Denn das notwendige betriebswirtschaftliche Grundverständnis vorausgesetzt (Gewinn=Einnahmen-Kosten) tragen vor allem folgende Faktoren maßgeblich zum Gründungserfolg bei: Ein durchdachtes Konzept und der starke Wille, etwas Eigenes auf die Beine zu stellen.

Doch der Gedanke, Gründen mit Komponenten sei ein leichtes Spiel, trügt. Auch wer auf Komponenten basierend gründet, kann immer noch viel falsch machen. Das gehört zum Abenteuer Gründen einfach dazu. Man kann jedoch die Fehlerquote reduzieren, indem man sich vor Augen führt, was Gründen mit Komponenten bedeutet: Der Entrepreneur bzw. das Gründerteam und ggf. seine Investoren gehen Geschäftsbeziehungen mit unterschiedlichen Partnern oder Lieferanten ein. Bereits hier kann es zu ersten Konflikten kommen. Wir sprechen gerne pauschal von Partnern, meinen aber teilweise Lieferanten. Die Geschäftsbeziehungen zu beiden Parteien sind jedoch unterschiedlich was wiederum ein differenziertes Beziehungsmanagement zu Partner bzw. Lieferanten erfordert. Wird dies nicht beachtet kommt es häufig zu enttäuschten Erwartungen und dem frühzeitigen Abbruch von Geschäftsbeziehungen.

Weiter sollten Partner sowie Lieferanten eine gewisse Größe haben und fundierte Kenntnisse und Erfahrungen in ihrem Bereich aufweisen. So stehen einem als Neugründer in entsprechenden Unternehmen häufig professionelle Strukturen gegenüber. Dazu gehört nicht selten eine Verkaufsabteilung mit geschulten Verkäufern, denen man auf Augenhöhe gegenübertreten will und muss. Daher sollte man sich auf Verhandlungen gut vorbereiten und eine klare Position und Verhandlungsstrategie festlegen, bevor man dem ‚Riesen’ gegenübertritt. Auch hier gilt also, durch richtiges Beziehungsmanagement Bedürfnisse und Verhaltensweisen zu erkennen und dadurch Arbeitsergebnisse zu optimieren.

Anstatt die eigenen begrenzten zeitlichen Kapazitäten mit dem mühsamen Aneignen von betriebswirtschaftlichen Zusatzkenntnissen zu schmälern schlage ich daher vor, sich “Beziehungsmanagement-Wissen” anzueignen und die einzelnen betriebswirtschaftlichen Komponenten Experten zu überlassen. Denn wie vorangehend beschrieben, haben die Auswahl und das Management von Partner- bzw. Lieferantenbeziehungen beim Gründen mit Komponenten einen immensen Stellenwert. Man darf nie vergessen, dass diese nahezu die komplette Wertschöpfung übernehmen und man sich und sein Unternehmen dadurch in eine extreme Abhängigkeit begibt.

Ich hoffe, dass ich mit ein paar Tipps zur Auswahl von Lieferanten bzw. Partnern und zum richtigen Management der jeweiligen Beziehungen dazu beitragen kann, Fehler zu vermeiden und Risiken zu minimieren.

 Auswahl der Lieferanten/Partner

  • Auf Funktion statt auf Aussehen achten (wenn Aussehen kein Killer Kriterium ist)
  • Marktgerechte und marktgerichtete Anforderungen und Spezifikationen erstellen
  • Auswahlkriterien inkl. Nachhaltigkeit im Team festlegen
  • Partner- oder Lieferant? Partner=gemeinsames Auftreten am Markt; alles andere=Kunde-Lieferanten-Beziehung
  • Mind. 3 alternative Unternehmen anfragen
  • Möglichst einen Marktkenner für jede Komponente ins Boot nehmen
  • Geschäftsmodell und Kostenstrukturen des Lieferanten/Partner verstehen
  • Verhandeln (möglichst den Kuchen grösser machen UND viel vom Kuchen abbekommen)
  • Sich früh über Vertragsinhalte einigen (bevor der Anbieter “gesetzt” ist) und den Character der Beziehung abbilden (Lieferant oder Partner)
  • Neben Preisen und Leistungen auch Wert auf Risiko und Zahlungsbedingungen legen

Management der Beziehungen

  • Einen Haupt-Ansprechpartner auf jeder Seite definieren (Key Account Manager)
  • Regelmäßige Review-Gespräche auf verschiedenen Ebenen führen (Führungs sowie operative Ebene)
  • Socializing betreiben, sprich die Personen kennen lernen und Vertrauen aufbauen
  • Gelegentliche Benchmarks durchführen
  • Abstimmung zwischen Führungs und operativer Ebene ermöglichen
  • Gemeinsam Wachstumspotentiale erarbeiten (Kuchen vergrößern)
  • Erfolge und Erreichen von Meilensteinen und Zielen gemeinsam feiern

Diese Aufzählung ist nicht abschließend und lässt sich natürlich um viele weitere Punkte ergänzen. Jede Art von Feedback zu diesem Artikel ist herzlich willkommen und wird eingearbeitet, so dass mit der Zeit ein guter Leitfaden für die Arbeit mit Komponenten entsteht.

Dies ist ein Beitrag zur Blogparade von http://www.entrepreneurship.de/summit/blog/gruenden-mit-komponenten.